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工商時報【林富元】
如果問所有投資人，他們最希望看到的創業者計劃書內容是什麼？投資人都購買會告訴你，詳盡的競爭對手分析，越仔細越好。如果問所有投資人，他們最怕聽到創業者說什麼？投資人會告訴你，他們最怕聽見創業者說他沒有競爭對手。
最笨的創業家，才會說他沒有競爭對手。因為那代表他沒有用心找出對手，只代表有對手而他渾然不覺。稍微好一點的創業家，會說他們好像有競爭對手，不過都很弱，很落後。因為在他有限的資訊裡，只看見自己的強項，而忽略了別人的長處。強一點的創業家會落實去調查競爭對手，然後列表比較。
普天之下，任何東西，再怎麼偉大，怎麼得到諾貝爾獎，都會有競爭對手。競爭對手最少一定以3種形狀存在：
─比你早的、現存的（Incu經典mbents）。
─正在與你同步發展的活動。
─藏起來，你還沒聽見的。
不要小看現存的大公司競爭對手。現存大公司多半也是市場領先者。他們的缺點是動作慢，效率低，無法迅速創新，給了新創公司機會。但現存的大公司，無論他們有多老舊，一定也有幾個強項：他們有歷史悠久的公信力，他們有龐大的觸角與脈絡，他們可能也比較有雄厚資金。
所以與大公司競爭，遊戲規則也挺單純的：大公司短時間內做不出來的，新創團隊短小精幹，來快快地做。市場太大，大公司也無法全吃。他們照顧不到的地方，新創團隊來吃。
大公司財大氣粗，一方面競爭，一方面可以結為互補的盟友。如果能夠與大公司又敵友友，搞不好過一陣子大公司，就高價將你併購。與你同步的競爭對手，則是你可敬的敵人。因為他們代表有另一群人，跟你們一樣聰明，在同一時間看見同樣的市場，在做同樣的事。這種競爭肯定短兵相接，互不相讓，精彩可期。這時候，你的競爭力就必須來自於產品區隔與智慧財產的強弱多寡。
你沒聽過又看不見的潛在對手，可能是你最可怕的對手。因為你不知道他們，他們卻可能知道你。你在明處出現了，他們躲在暗處暗地裡分析你做的每一件事。這也是自古以來物競天擇的自然道理。先出現的，自然無所遁形。就像體驗你對現有大公司的缺點瞭若指掌。等到你推出產品，也曝露在明亮之處時，隱藏對手要怎麼研究你，你都阻擋不了。
所以說，要真正瞭解市場，請落實與大量最終端最直接的使用者現身說法直接調查。只有知己知彼，才有可能百戰百勝。打不過就結為盟友，打得過也要尊敬如此對手。
（本文取自時報出版《創業家賺錢的方式和你不一樣》）
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